Las ventas online son uno de los grandes olvidados en estos últimos años. El motivo: la acomodación de las mentes y de los emprendedores al negocio de la publicidad. Todas o casi todas las startups de Internet que han tenido éxito estos últimos años han basado su modelo en encontrar un nicho o un hueco de audiencia, a la que colocar publicidad y promociones. A cambio han sabido crear un contenido de calidad, o una oferta de servicios más o menos interesantes.

Pero nos olvidamos de que el gran potencial de la Red es para la comunicación en primer lugar, y para las transacciones en segundo lugar.  Lo siento por los que han vivido el proceso de ‘mentalización’ al revés. Es decir, aquellos que venían de un planteamiento más abierto en el que todo podía ocurrir en Internet a haberse decantado por la publicidad como la panacea.

Vender en Internet es el gran reto que se plantea a las empresas. Tanto más cuanta más crisis haya y más se eleven los costes de estructura, comerciales, y de activos físicos en general. Las ventas gracias a Internet serán uno de los motores de la economía cuando éste se recupere con fuerza dentro de x años.

Por nodo entiendo una persona o empresa en una red social cuyo perfil concentra una gran cantidad de contactos y que por lo tanto es un ‘influential’ de su entorno. A mi juicio los ‘nodos influyentes‘ es una de las teorías más interesantes a desarrollar para hacer marketing y monetizar las redes sociales.

Las personas o empresas convertidas en nodos influyentes son el verdadero soporte de la conversión. No estoy hablando de insertar publicidad. Hablamos de aprovechar el ‘factor plataforma’ para insertar herramientas de captura de leads, y sistemas de retribución del nodo a cambio de ellos.

Es decir, convertir a los ‘nodos influyentes’ en verdaderos escaparates interactivos de productos y servicios.

Investigando las cifras es fácil comprobar cómo el pago por clic produce resultados mucho menos visitados que los del posicionamiento natural. Y sin embargo acapara casi diez veces más inversión. Si bien es cierto que desde hace años Google ubica 1-3 resultados de pago por clic por encima de los resultados naturales no es menos cierto que ésto se produce únicamente para consultas realmente competitivas. La mayoría de las consultas con publicidad de pago por clic no posicionan anuncios de ese tipo.

La paradoja del pago por clic es probablemente causada por uno de los axiomas del marketing: la medición es clave, y en el caso de los anuncios adwords el ROI queda perfectamente definido. Sabemos cuanto queremos gastar, gastamos sólo eso, y tenemos evidencia del retorno de la inversión en todo momento.

Pero queda un pregunta en el aire en todo este asunto: ¿no se podrían preparar los resultados ‘naturales’ de búsqueda de forma que tuvieramos una medición similar a la que hacemos en Adwords? Quiero decir, supongamos que ocupo con mis contenidos una serie de primeros puestos interesantes en Google… ¿no podría explotar esas posiciones de forma independiente a Google estableciendo unas tarifas a empresas que se quieran anunciar dentro de ellas?.

Por ‘contenido que vende’ entendemos aquel que motiva al lector a realizar una acción. Esta acción puede ser:

• Hacer clic en una publicidad relevante integrada en el contenido.
• Completar un formulario de recogida de datos.
• Enviar un correo al autor del contenido (en este caso la empresa).
• Enviar un correo recomendando el contenido a un conocido o amigo.
• Comentar el contenido con experiencias propias, haciendo preguntas, etc.

¿Porqué casi ningún contenido vende en estos momentos? Me refiero naturalmente a contenidos en internet. La explicación es sencilla: la mayor parte de la industria de la comunicación y las relaciones públicas se ha quedado ‘atrapada’ en la Web 1.0, o en la creación de contenidos informativos, unidireccionales.

Y la forma de crear contenidos de la mayoría de las empresas en España es o bien contratando a una agencia de comunicación, o bien produciéndolo en casa. Los críticos ‘recalcitrantes’ de la Red argumentan que ésta se está convirtiendo en un montón de contenidos sin más interés ni utilidad, y algo de razón no les falta. La causa es precísamente que la mayoría de las empresas están atrapadas en mentalidades de la Web 1.0.

Crear contenidos que venden, que potencien las ventas es crítico para cualquier acción de marketing en Internet. Las ventas deberían ser el último y único objetivo de un negocio en la Red. Las ventas se garantizan cautivando a los usuarios con un buen contenido, con contenidos que venden.

Y especialmente desarrollaremos formas de hacer de Internet una fuente inagotable de clientes, por dos motivos:

• Tanto si su negocio está orientado a empresas como a particulares, en España quedan varios años de aumento de la penetración del Internet en estos dos targets.
• Porque le ayudaremos a mejorar los ratios de conversión, y optimizar sus herramientas online frente a las de su competencia.

En estos próximos meses es cuando hay que aprovechar la oportunidad que se presenta por delante. La oportunidad de tomar la delantera definitivamente a la competencia: aprovechando Internet en todo su potencial y tomando las medidas que gran parte del mercado no se atreverá. Convertir mejor el tráfico en clientes y hacerlo a costes cada vez más reducidos.